就職活動でも人気の高い食品業界。
商品メーカーはとても人気が高いですが、食品卸は少しニッチでどんな仕事をしているか分かりづらいですよね。
今記事では大手食品卸企業で営業として働いていた筆者が、仕事の内容からメリット＆デメリットまで徹底解説していきます。
まず食品卸ってどんな業界？
食品卸の仕事は基本的には、メーカーと小売りの間の中間流通業です。
その役割は大きく物流と、小売店の営業サポートになります。
それぞれの仕事について解説していきます。
物流
商社として最も根幹を担う仕事です。
倉庫業としてメーカーの商品を集約して管理を行い、小売店の物流倉庫に納品を行います。
もし卸がなければ、小売店はメーカー1社ごとの納品に対応しなくてならなくなり、一番大切な“商品を売る”仕事に力が避けなくなります。
そのため卸がメーカーの商品の集約と、鮮度管理という役割を担っているのです。
（特に鮮度管理は食品を扱っている以上重要な仕事）
営業サポート業務
物流面と同様、たくさんある食品メーカー1社1社と小売が商談を行うことは難しいです。
なので卸がメーカーの営業窓口としての役割を担います。
小売側からすれば卸だけに連絡をすれば、商品情報から在庫の状況まで分かるので楽ですよね。
また卸は小売よりも商流がメーカーに近いぶん、メーカーについての情報が集まっています。
この情報を分析して、小売店へマーケティング戦略を提供するコンサルのような役割も求められます。
食品卸の営業の仕事内容
食品卸の営業の仕事は一言でいうと「調整役」です。
営業には新規営業とルート営業の2種類がありますが、食品卸の営業はルート営業になります。
新規を顧客を獲得しなければならない苦しみはありませんが、得意先と強い信頼関係を築く必要があります。
その名の通り新規の顧客を開拓するために行う営業活動。アポイントや飛び込み営業など、自ら顧客との接点を生み出して契約に繋げる。
ルート営業
すでに取引先のある顧客に対して、営業活動を行うこと。
得意先のバイヤーの右腕
食品卸の営業が普段やり取りをする顧客は、多くは小売店のバイヤーになります。
その為小売店のバイヤーに商品や売り場の提案を行い信頼を得ることが、営業として重要になります。
ときには自社の売り上げには直接繋がらないが、小売店にとってはメリットのある提案をして信頼を獲得することも必要です。
そうやってバイヤーが悩んだときに、一番はじめに相談されるような人になれば売り上げ拡大のチャンスです。
デキる営業マンは共通して「豊富な商品知識」と、得意先への「理解力」を持っています。
メーカーのまとめ役
食品卸の営業はメーカーの営業窓口です。
得意先に代わってメーカー担当者と商談を行い、取り扱っている商品についての情報を取りまとめておく必要があります。
取りまとめなければならないメーカーの数は多い人で数百社に上ります。
食品卸の営業は得意先だけでなく、メーカーからの信頼を得ることも重要です。
普段からメーカーの営業担当者とコミュニケーションをとっておくことで、大事な情報を教えてもらえたり、得意先に提案をするときも力になってもらえます。
食品卸の営業に向いている人の特徴3選
勉強をし続けられる人
食品卸の営業であれば、どんな商品が今売れていて、今後のトレンドはどうなっていくのか把握しておく必要があります。
特に食品のトレンドは移り変わりが激しいです。
メーカーから発売される新商品をチェックして、流行と傾向を掴んでおかなければなりません。
常にそういった勉強を怠らない営業マンは強いです。
ＮＯが言える人
食品卸の営業は得意先のバイヤーにメーカーの営業担当、社内の関係部署と非常に多くの人と関わって仕事をします。
その為、すべての人からの要望を応えられるように仕事をしていたら時間がいくらあっても足りません。
必ず優先順位を付けて、出来ないことにはＮＯを言わなくてならないのです。
かつて筆者はＮＯを言うことができずに、仕事をたくさん抱え込んでパンク寸前まで追い込まれた苦い経験があります。
これは得意先に対しても同じで、会社の顔として先方と接している以上ＮＯを言わなくてはいけないシーンが出てきます。
このときにＮＯが言えずに良い顔をして問題が起こることを先送りにするよりも、場合によっては理路整然と理由を述べた上でＮＯを言うことで得られる信頼もあります。
消費者目線で考えられる人
直接の顧客は小売店ですが、その先にいる消費者が求めていることを考えられる人は向いています。
スーパーマーケットであれば、メインの顧客層は“主婦”になります。
そうであれば主婦の人にとって買い物がしやすい売り場提案ができなければいけません。
例えばスーパーで一番売れる商品は、床から１１０cm～１４０cmの高さに陳列されることが多いです。
理由は一般的な女性の目線の高さが１１０cm～１４０cmだからです。
陳列一つとっても、消費者が快適な買い物ができるように考えられる人は成長します。
食品卸の営業のメリット＆デメリット
メリット
【食品業界への理解が深くなる】
食品卸の営業として働いていると、食品業界全体への理解度が深まります。
社内であれば物流部署とも、マーケティング部署とも連絡を取り合います。
社外でも多くのメーカーとコミュニケーションを取るので、商品知識がつきます。
このように多くの人と関わって包括的な知識を得ることができるので食品業界全体を学びたい人にはおすすめです。
逆に言うと“広く浅い”知識になるので、取り扱いたい商材などがある人はメーカーの営業がおすすめです。
【世の中の情勢に敏感になる】
食品業界は世の中の情勢に大きく影響されます。
例えばマツコ・デラックスがバラエティー番組で一言褒めた商品が、次の日の発注数が跳ね上がるなんてことが何度もありました。
また今回のコロナ渦のような巣ごもり需要が高まると、保存がきくカップラーメンや大型飲料、お酒のような商材がよく売れるようになります。
ニュースや新聞を観ながら、自然と自分の仕事にどう関わってくるかを連想して考える力が養われます。
【不況に強い】
食品の需要は不変です。
人間である以上、食べ物の需要がなくなることはありません。
昔から食品業界は不況に強いと言われていますね。
【発売前の商品を試食できる】
食べることが好きな人にとっては発売前の商品を食べることができるのは嬉しいことですよね。
特に新商品が多い時期はたくさんの商品を試食することができます。
仕事でありながら楽しい時間です。
デメリット
【給料はそこまで高くない】
食品卸は商社のなかでは専門商社にカテゴライズされます。
商社と聞くと給料が高くて華やかなイメージがありますが、給料はそこまで高くはありません。
専門商社全体の平均給与は592万です。
現実的に考えて1000万円プレーヤーになるのはかなり出世しないと難しいです。
【利益率が低いのでシビアになりがち】
商社は全体的に利益率が低い業界ですが、そのなかでも食品卸は利益率が低いことが特徴です。
扱っている商材が食品なので、電子機器のように小さくても単価の高いものと比較すると利益率は悪いのです。
そうなると、どうしても商談がシビアになりがちです。
1％単位で詰めていく商談はプレッシャーが掛かります。
【忙しい】
やはり忙しいというデメリットは避けては通れません。
やることが多いので、一つ一つのタスクは小さくても処理を追いつかなくなって残業が増えてしまうことが多々ありました。
また例え自分達は土日休みでも、得意先は土日も営業している店が多いので、得意先で問題が起こった場合は電話が掛かってきます。
心から休まる日がないというのはストレスですね。
【転職が難しい】
営業全般に言えることになりますが、特別なスキルは身に付かないので転職がしやすい仕事とは言えません。
食品卸での経験が活かせる仕事は限られてきます。
食品卸の営業の転職先
食品卸の営業での経験を活かして、食品メーカーに転職をする人が多いです。
仕事で繋がりのある企業であれば、ある程度のことが分かるので転職しやすいようです。
逆に同じ食品業界でも、商流の川下である小売業に転職をする人はあまりいません。
これは食品業界全体に言えることで、小売業で働いていた人は卸・メーカーに転職することはよくありましたが、食品メーカーに勤めている人は、また食品メーカーに転職することが多かったです。
やはり得意先の業界で働くことには抵抗があるようですね。
